掲題のようなタイトルでちょっとお話させていただく機会がありました。
結論から言うと不動産営業が「AIに仕事を奪われることなんてありません」ということになります。しかしながら人によっては「時代によって仕事がどんどんやりにくくなる」というのはあると思います。というかすでになっています。
まず、どの業界でもそうなんですが、顧客が人間である以上、AIに仕事を奪われることはないと思われます。高額なものや専門性が少しでも問われる仕事は特にそうだと思います。「ちゃんとしたこと」はプロに聞きたいというのが人の心でしょう？ AIにモノを売るわけじゃないんだから。
いまAI接客といえば保険会社とかのホームページの横にでてくるAIチャットとかありますが、アレ、あんまり使い物にならないでしょう？結局サポートページのリンクを送ってくるだけで、こちらの疑問にちゃんと答えてくれないじゃないですか？質問するにもド直球で確実な質問しないと答えてくれない。
「あぁ、それはこういうことですか？」とか、「ひょっとして、これじゃないですか？」みたいな人間なら「察してくれる」ようなところがまるでない。
顔色・声色・ニュアンスなんか察してちゃんと答えるのはまだまだムリじゃないかなと思います。たとえそれができたとしても「ちゃんとしたこと」は人間のプロに聞きたいというのニーズは消えてなくならないと思います。
起業して20年の間、いいままで数百件の不動産”同行”営業をやりました。
その中で気が付いたことは、７～８割の営業マンは「単なる物件案内人」で、残りの２～３割が専門家・プロフェッショナルであるということです。
ここでいう不動産営業の専門家・プロフェッショナルとは、お客様のニーズや生活環境、将来、（不動産の場合は）資金状況などを考慮して、ベストな提案ができる人です。こういう人は全体の半分以下です。少ないです。
ほとんどの方は今月の数字（ノルマ）に追われ、目の前のお客さんに「買ってください買ってください営業」に走りがちです。これが７～８割の営業マン「単なる物件案内人」。
反響来た物件を見せるだけとか、” 駅10分以内で3000万で3LDKで駐車場付きで、、、” みたいな要望を聞いて ” 物件がない物件がない ” と頭を抱えるだけ。
きちんと最初に話をつめないから本当に買えるかどうかもわからないのに案内して、実際に資金計画やってみたら全然買えない物件だったりみたいな無駄撃ちしてたり、、、と、まぁ、とにかく目先の客に右往左往してあまり成績も上がらない人が大半です。
こういう物件案内人はAIとか関係なく淘汰されます。というか昔からそうでしょ？だって3年もたない人が大半ですもん。なんとか頑張れる人でも会社を転々としながら最後は他業界に行く人が多い気がします。
たんに物件みせるだけならアルバイトでもいいもんね。いまだって小さな会社は事務員さんとかが案内する会社もあるじゃないですか？それで大して困ってないし営業成績も正規営業マンと変わらないんだから。高い月給と高い歩合つけるよりパートのほうがいいよね。大して営業もしないんなら。
とくに今の時代は昔と違って「ネット」があります。本気の人は目を皿のようにして探しますからね。情報をお客さんが調べますし、営業マンよりも相場や物件情報を知っていたりします。会社だってレビューされて選別されてたりします。
昔と違ってブラックボックスではなく情報がオープンな時代、きちんと対応できない人はどんどん大変になる時代です。
ただ、いくらネットの時代とは言え、ネットだけではわからない不動産のプロとしての見解、現場ならではのノウハウ、地域独特の傾向などなどやはり仕事人でしかわからないことは多いもの。
さらにはきちんと接客さえできていれば、お客さんでさえ気が付いてない真のニーズがくみ取れたり、要望の他に「あなたはこうするべき」みたいな大事なことも見えてきたりします。
そうしたことをきちんとアドバイスできる提案できる人が不動産営業の専門家・プロフェッショナルであり、こうした人はAIに負けることはないし、時代がどんな方向に行こうが消えてなくなることはないと思います。むしろ世の中が機械ですむ時代になれば重宝されるんじゃないかなと思います。
まぁ、どんな商売でも単なる物売りは機械に代替されてしまいますが、プロは残りますよ。不動産の営業は昔ほど準備も事前把握もしないですからね。逆に差別化のチャンスかもね。結局行きつくところは「集客（反響数）✕ 成約率 = 成約数」です。成約率を上げるために何をするか、顧客と目線を合わせてともに同じところをめざすという、まぁデキル営業の基本さえあれば時代がどうなろうと大丈夫ですよ。
お読みいただきありがとうございました。ご参考になれば幸いです。
