「ローン講座くん」接客シーンでの活用
このページでは、不動産営業ツール「ローン講座くん」の活用についてご説明させていただきます。
まずは基本である接客シーンでの活用です。
いちばん最初に「お客様の資金状況」を押さえおくことは大切です。きちんと「顧客を選ぶ」意味でも、ローン説明をしつつも顧客の資力を抑えておくことは大事です（年収・勤続年数・現在のローン等）。
仲介であれば、現地待ち合わせではなく、できれば初回面談でご利用いただきたく思います。そもそも買える資力がないのに物件を見せてもお互いにむなしくなるだけです。
顧客に資金状況を聞くのが怖い、あるいは教えてくれない場合
前もって想定資金でローン講座くんの資料を作っておきましょう。
問い合わせが合った物件に対して必要な頭金や年収をあらかじめ入力して資料を作ってお客様にお渡しします。「この物件を買うにはこれだけの頭金や年収などが必要ですよ」と暗黙のうちに伝えるのです。そうすることでお客さん自身が自己判断します。
資金に余裕のあるとわかったお客様には他の提案もできますし、もしも問い合わせ物件に届かない資力のお客様でも仲介なら「購入可能な物件」に振り替えてご案内することもできます。
営業のプロセスを変えて信頼と成果を得る
多くの仲介系不動産会社が現地待ち合わせ、現地解散です。正直もったいないです。即決のお客様はそれでいいですが、多くのお客様が「検討してから連絡します」といわれて二度と会えないのではないでしょうか。
物件頼みの営業だとどうしてもそうなってしまいます。モノ（物件）主体の営業ではなく、ヒト（営業マン）主体の営業に変えてみてはどうでしょうか。
ひと（営業マン）主体の不動産営業とは
営業の格言として「営業はまず商品ではなく自分を売れ」とあります。家であれ車であれ高額商品だとどの業界でも同じです。人が信頼されないとお客さんがついてこないのです。
では信頼とはなんでしょうか。それは「あぁこの人プロだな任せて大丈夫だな」と思ってもらうことです。
どうしたら不動産のプロとして信頼が得られるか。不動産の知識、地域の相場、地域情報、建築の知識、ファイナンスの知識、そしてそれらをわかりやすく顧客に伝えられる力あればこそです。
では、それらの知識をわかりやすく伝えるとはどういうことでしょうか。
私がコンサルティングで大事にしていることがあります。それは小学6年生にもわかるようわかりやすく説明することです。どんな賢い人でも専門分野を離れたら素人です。難しい説明をしてもわかりません。お金のプロの会計士や税理士だって住宅ローンのことになると不動産営業マンより知らない人なんてたくさんいます。
難しいことを難しく言うのは愚かな行為です。難しいことをわかりやすく説明してくれるから人は納得するのです。
営業プロセス（流れ）を思い切って変える
人（営業マン）主体の営業にするには、きちんと「話せる環境」が必要です。仲介の現地待ち合わせではそれが難しい。
売主がいる家ではもちろん、空き家のがらんどうの中でもきちんと話をするのは難しい。
きちんと顧客と話をするには、現地待ち合わせをやめ、店舗待ち合わせに営業プロセスを変えるのが一番です。
でも「お客さんが警戒してなかなか最初に店舗には来てくれない」という声もよく聞きます。そんな時はこう言えばいいのです「物件見学に当たって、事前に大事なご説明もありますのでご来店いただき少々お時間ください」と。
ちょっと心理戦の様相ですが、お客さんは「お店に行ったら買わされるからいきたくない」という心理です。お店に行ったら逃げられないから。
でも、「お店に行くのが先で、物件を見るのが後」ならどうでしょう？
逃げようと思ったら逃げれますよね。そういうことです。
「物件見学の後、最寄りの駅までお送りしますから」といえば印象もよいでしょう。
最初に「プロだと思ってもらう話」を十分しておいて、十分印象付け信頼を得てから物件に行くのです。そうすれば案内の際の営業トークにも重みが増すことでしょう。
最初にローンの話をして資金状況を聞き出すことができれば、買えるかそうでないかの見極めもできます。もしもお客さんが買えない状況だったとわかっても、本当にそうなのか、回避策はあるのかの検討次第ではよい状況に好転することも可能です。
とにかく、物件見せてサヨナラだけではもったいない。仲介であるならば、プロだと思ってもらえば物件はあとからいくらでも紹介できます。「どうせ買うならあの人から買いたい」そう思ってもらえれば勝ちです。誰に対して？お客さん？同業他社？違います。あなた自身に対してです。