営業コンサルティングは営業マンに具体的な業務を教えるのでありません。成約し売上拡大のためにどうすれば効果的かという経営視点での営業プロセス変革コンサルです。
集客依存からの脱却
不動産営業でみなさん勘違いしているのが「集客さえあれば」という考えです。たしかに集客は大事です。集客がないと営業になりませんから。
でも果たしてそれがすべてでしょうか？
営業マンはどの業界でも皆「集客渇望症候群」に陥っており、集客神に祈りをささげながら毎日を送っています。
集客を集めるにはコストをかけて広告を打ちまくるしかありませんが、いまの広告飽和の時代、コストをかけたってたいして集客は集まりません。
でも営業って集客することよりも成約することがいちばん大事なんじゃないですか？
簡単な計算をしてみましょう。
ほらね。集客が同じでも成約率が高ければ最終的な結果が違ってくるんです。当たり前ですけど。これは、どの業界のどの営業マンでも共通した事実です。
成約率さえ上げれば過度に集客に囚われなくてもいいんです。もちろんベースとなる集客は必要ですよ。でもそこそこの集客でも成果を上げることは可能なのです。
もう少し言えば、集客が増えると成約率は必然と下がります。対応する客が増えると一人の客への集中力が落ちるので、それが結果として成約率を下げてしまうのです。これもコンサル界隈ではあるあるの事実です。
下手な鉄砲数撃つちゃあたるといいますが、下手な鉄砲は何発撃っても当たりません。大事なのは弾数ではなく命中率なのです。
不動産営業での成約率をあげるには
不動産営業と言っても多岐にわたりますが、ここでは売買仲介（とくに購入）とします。
仲介業で成果を上げるために何ができるか、何をするかは、営業全体の工程を検証し、検討し、再構築するといったPDCのサイクルを回していく必要があります。※PDCとは、Plan（計画）Do（実行）Check（検証）のこと
不動産営業プロセスを見直し、再構築する
上記図のように、どの場面でどのように対応するかをきちんと決めておく。きちんと決めておくというのは「作業手順を決める」ということではなくて、戦略的に「どういう結果を期待してどういう行動か」を決めておくということです。
神に祈り続けても集客は増えませんが、自らが動けば成約率は上がり売り上げは上がるのです。「神は自らを助くる者を助く」というではありませんか。
もちろん正解なんて会社・スタッフ・地域等によって全く違うのですから営業戦略のひな型なんてありません。
まず「ウチ（自社）の場合はどうか」からスタートし、とりあえずの作戦を立ててみる。そして具体的にできるかどうか検討し、実際にやってみる。
本当にできたか、やる意味あったか、問題はなかったか、などを再検討しながらやり方をブラッシュアップ（磨く）していきます。
これは大きな会社でも一人親方の会社でも同じです。もっといえば一営業マンでも同じなんです。
ただ漫然と広告して客が来たから案内して、、を続けてるだけでは成約率なんて向上しません。戦略的に行きましょう。
成約率を上げるなんてかっこいいこと言ってますが、ようは「どうせ買うんだったらウチ（私）を選んでもらおう」ということです。そのために「何ができるか何をするか」ということです。
アイティーレックスのコンサルティング
当社では、上記のような考えで、クライアント（依頼主様）ごとに合わせた形でのプランを考え、戦略・作戦の実行をお手伝いします。
当社が全部考えてやるのではありません。1社１社置かれた状況は違うのですから戦略・作戦というのは現地で組み立ててやらねば効果など発揮できません。
一度プランを作り、回っていければそれは必ずや会社の資産となります。それが会社に根付けば文化となり、すごい会社・いい会社と周りから評価をえることとなるでしょう。
巷には「ぜったい売れる！」とか「必ず業績が上がる！」などというありがたい魔法を授けてくれるコンサル会社もコンサルタントもいるようですが、当社は違います。魔法は使えませんので、泥臭くクライアントの皆さんと膝詰め話し合い脳みそに汗をかきながらともにプランを作り上げていきます。